Formazione forza vendita

La Formazione della Forza Vendita è tema strategico per molte aziende che scelgono di essere presenti sul mercato in forma diretta.

  • Caratteristiche personali
  • Capacità organizzative
  • Competenze
  • Esperienze

Queste sono le 4 aree su cui generalmente si interviene per costruire un percorso formativo destinato ai venditori.

Ma noi scegliamo un approccio diverso nella Formazione della Forza Vendita e partiamo … dall’Azienda.

Questa affermazione nasce dalla convinzione che la vendita è il momento conclusivo di un processo che non riguarda solo i Venditori, ma che coinvolge molte delle Funzioni aziendali.

Pensare che la Formazione della Forza Vendita sia la soluzione per risolvere i problemi di fatturato è una convinzione errata.

Investire nella Formazione della Forza Vendita senza investire sulla strategia commerciale e sulla comunicazione, può risultare inutile e soprattutto equivale a caricare la Forza Vendita di una responsabilità che non le compete in via esclusiva.

Avere bravissimi Venditori che affrontano il mercato senza supporto strategico e operativo da parte dell’Azienda rende inefficace ogni loro azione, per quanto brillante.

E’ vero poi anche il contrario: un’Azienda che mette in pratica una corretta strategia di Marketing, rende la vendita “inutile” o quanto meno più facile. Non si offendano i Venditori!

Questo è solo un modo sintetico per dire che la pianificazione di un corretto processo di vendita da parte dell’Azienda, porta i Commerciali ad alzare il proprio livello di professionalità ed è in questo contesto, quindi, che la Formazione della Forza Vendita esprime il suo massimo e si traduce in un vero e proprio investimento.

Ecco perché il nostro Percorso formativo (o meglio di addestramento) Top Selling non riguarda solo i Venditori, ma combina la Formazione della Forza Vendita allo sviluppo della Cultura Aziendale nella direzione di un corretto utilizzo delle leve del Marketing, della Comunicazione e della Strategia Commerciale.

Il percorso parte sempre dall’Imprenditore e lo coinvolge come parte attiva nella definizione della Strategia Commerciale, ma poi portiamo i Venditori a contribuire alla declinazione operativa del Piano Strategico, superando insieme le problematiche che spesso sono contestate quando tutto è già stabilito, in fase di presentazione delle linee guida commerciali, con usuali polemiche e demotivazione strisciante.

La Formazione della Forza Vendita parte quindi molto prima dell’“armiamoci e partite”, parte dalla condivisione non solo degli obiettivi, ma anche del “come” raggiungere i risultati richiesti e si declina concretamente nell’affiancamento operativo e nello sviluppo delle competenze necessarie per acquisire un nuovo approccio al Mercato e all’attività commerciale.

 

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